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山西鑫潤達潤滑油市場策劃的5個觀點

2019年06月04日

    1:跳出行業看行業

    調整產品屬性,改變概念抽屜。一個產品肯定具有多種特性,每一種特征形成一個品類抽屜,將這個產品放進哪一個抽屜,就決定了這個產品的生死命運。

    2:跳出渠道看渠道

    將行業競品作為反向定位,從渠道方面進行創新,在傳統渠道里,肯定是大牌云集,將后進者的門檻高高量起來,若是采取跟隨政策,肯定玩完。梳子作為日常用品,銷售渠道可謂繁雜多廠。譚木匠改變了梳子的渠道屬性,把梳子開成了專賣店,在全國開了數千家品牌連鎖店,一把梳子賣到幾十塊錢毫不奇怪;

    凡客誠品作為服裝品牌,基本上沒有一家實體商店,定位在網上購物渠道,生意熱火朝天,好得樂翻了天。我們潤滑油常規的市場渠道無非是汽車修理廠、養護店,如果將這個渠道放手,開拓另外一條道,是不是更加好?比如網銷,比如終端用戶的直銷,比如產品競拍競銷?

    3:跳出競爭看創新

    行業巨頭太強悍怎么辦?

    行業形成寡頭競爭態勢如何破局?

    在牙膏板塊,高露潔、佳潔士、中華黑人基本上將過道封死,沒有給后來者留下任何縫隙。秉承國家保密配方的云南白藥牙膏,訴求為解決“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”,從牙膏功能上進行了切割,牙齒正常的用高露潔等四大家族,牙口有異常的請用云南白藥牙膏!我們不怕競爭對手過強,將市場做了壟斷。我們只需要切割其中一點市場,也足夠我們喝一壺的了。比如潤滑油在高端版塊,美孚,殼牌等進口品牌無處不在,昆侖,長城等品牌以物廉價美又將其他民族品牌逼至一種地步。如果你做的是一個沒有知名度,價格也沒有優勢的產品,難道面對廣大市場的需求,面對潤滑油市場的黃金白銀,你就放棄了?人家銷售的是全能產品,你銷售特型產品是否可以?人家銷售的是冬夏兩用的,你銷售的是冬天專用或者夏天專用的是否可以?....創意有很多,事在人為!當然,如果你做的是品質高價格優勢明顯的民族潤滑油領先品牌,那就不必操心這么多煩心事了!絕佳的產品品質,決定銷路不必擔憂。

    4:跳出今天看明天

    今天的優勢,隨著時間的變換,很可能變成劣勢。上世紀幾乎所有的百貨商店都是在商業繁華區,因為公交線路多,交通方便是一個必要的優勢;現在大型超市往往開在城郊,因為市區的交通優勢已經成為阻礙桎楛。當然過去的劣勢到了現在也可能演變為優勢。過去,是因為吃不飽,才吃野菜;現在是因為追求營養均衡食用野菜,野菜這個產品在過去屬于糧食的補充屬性,現在則具備了時尚屬性。在洋品牌四處橫行的潤滑油市場,潤滑油產品本身的樸實無華,質量與價格給予大家地道的感覺,是不是這個實在,也是一個賣點呢?

    5:跳出功能看情感

    所有的產品都具備二元化特征,物理屬性與精神屬性,前者屬于產品本身的構造,后者是消費者的感覺。“坐奔馳,開寶馬”一個強調身份尊榮地位的優越感,一個強調駕駛的樂趣,對于高檔汽車這個高度成熟的產品,“性能好、外觀漂亮、甚至安全”這些物理性能對于消費者都是必需的,從物理層面,無論如何強調,都不可能跳出同質化的臼窠,對,突破的出路就在于,必須強調消費者感受!可口可樂數十年形象代言人一直在變幻,廣告語也時不時變更,甚至品牌LOGO也進行過升級,但是其核心價值卻一直未曾改變過,那就是可樂作為飲料帶給顧客的感覺,一個字——“爽”!如果你的潤滑油給予用戶的感覺,成就帥男,吸引美女,是不是也別有一翻天地呢

來源:山西鑫潤達潤滑油有限公司
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